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拿什么来拯救“消亡中”的服装零售商

www.mahalosurfing.com2019-10-21

昔日辉煌的零售商,现在路越走越窄。21世纪初,国内浮现出一批优秀的服装品牌,品牌专卖模式崛起,同时成就了一群服装零售商。但近几年,渠道同质化已经到达顶点,大量服装品牌关店“瘦身”,而“挨刀”的又是零售商。

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过去,零售商过于依赖加盟代理模式,只为他人作嫁衣。现在,该重新明确自己的行业定位,认清你的目标客户群体是什么,怎么满足他们的需求,这是非常重要的事情。

把持定位不要被品牌商 “挟持”

笔者访谈了一某二线品牌省代,他谈到,自己被品牌“挟持”着去开了一百多家店,因为坪效低现在准备关店了。这些年辛辛苦苦用租金、人力养出的流量就这样放弃了,令人唏嘘不已。加盟专卖店,商品的话语权都掌握在品牌手上。但是,很多单品牌自身就存在品类不足、上新慢等问题,供货模式根本难以支撑店铺盈利。

所以,零售商与其被品牌“牵着鼻子走”,不如独立出来,按照自己的目标客户群体,进行灵活组货,做成集合店模式,更好地满足消费者的多元诉求。

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品牌专卖店冷冷清清(左)VS集合店门庭若市(右)

这种模式在国外早已得到市场认可。长久以来,美国消费者选购运动“潮品”,最常去的不是专卖店,而是多品牌集合店。

比方说,美国最大的运动鞋服零售商Foot Locker,它主要经营耐克、阿迪 、彪马等品牌, 但它的产品更多是精挑细选的“尖货”。很多耐克专卖店没有的款式,Footlocker都能拿很多货卖,自然深受消费者青睐。

' style='margin: 0px auto;text-align: center;width: 100%;height: auto;box-shadow: rgb(170, 170, 170) 0px 0px 14px 0px;' data-lazy='1' data-height='555' data-width='900' width='900' height='auto'>Foot Locker屹立40多年,在全球拥有3000多家运动城。

以消费者为中心建立商品组织体系

近年,买手集合店异常火爆。因为它帮助顾客在最短时间内挑选到最多心仪商品。贴合消费者定位、优势互补的商品组织体系是各位零售商学习的重点。一家集合店内,汇集多个品牌的货品,覆盖服装、鞋包、首饰等多个品类,同时货品之间有着极强的关联与搭配, 为目标消费群体提供多层次多风格多场合多角色的综合选择,方便了顾客实现一站式购物。顾客选择多了,停留的时间自然就长了,因此集合店的坪效和转化均在单品牌专卖店之上。 ' style='margin: 0px auto;text-align: center;width: 100%;height: auto;box-shadow: none;' data-lazy='1' data-height='754' data-width='675' width='675' height='auto'>

培育流量意识和互联网思维

大家都感叹实体生意难做,但流量来了,你有兜住吗?很多零售商还停留在“等客上门”的阶段,进店后服务又跟不上,离店就等同于流失,最终导致线下流量白白被浪费了。今后,零售商必须由传统卖货思维转变为用户运营的思维,用互联网的手段实现引流、沉淀、转化、复购,把自己线下养出的流量充分持续运转起来。

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